五一連續(xù)七天的銷量，呈現(xiàn)出一個“U”型曲線。統(tǒng)計顯示，五月二日，金立手機只有 ２６０   多臺銷量，五月三日進一步下降到 １８０  臺。照此下去，即使五月五日后有些反彈，貴陽1200臺的銷量估計勉強完成。
     五月三日晚上10點多，貴陽辦主任張生輝打我的手機說，根據以往的經驗，五月五日以后，外出旅游的市民陸續(xù)返回，手機還有一波小高潮；兄弟們這幾天殺紅了眼，覺得不過癮，想再沖一把。大家覺得你的策劃起了很大的作用，沒想到萬利達等品牌手機今天也開始送錢�？吹浇鹆⒌摹疤貎r搶購區(qū)”的牌子作用巨大，現(xiàn)在賣場里冒出很多特價搶購區(qū)的牌子，張老師你能不能再策劃策劃，我們再趁其不備殺它個回馬槍？
        “ 策劃沒有問題，你給你們王總請示一下，看他是否愿意再投三五千元錢”我打手機告訴張生輝，“你們明天這樣準備，吹幾百個氣球，把寫有壹佰元和壹拾元的紙條塞入氣球，21個氣球一組，其中20個為10元的獎項，一個是100元獎項，顧客買金立手機可以用筆扎氣球，扎到壹佰元送100元，扎到壹拾元送10元。前幾天我們大聲疾呼金立送錢只送10元，那叫渾水摸魚，因為五一當天場面混亂，送錢多不如叫聲高，送多也白送。五月四日之后，賣場冷清下來，人們恢復理智，再送10元肯定缺乏吸引力。買一部手機送100元我們送不起。只能用這種花費不大的方式�！�
        10分鐘后，張生輝激動地說，王總這次又同意了，我明天上午召集業(yè)務員開會，把淘汰出局的臨促再找回一些，你給我們指導指導如何操作?
    

敵疲我打  不可沽名學霸王
         五月四日一大早，七八個業(yè)務員已經在辦事處翹首以待，幾天促銷下來，幾個人雖然聲音嘶啞但個個摩拳擦掌。我們一起首先分析我們加大對顧客的獎勵力度競爭對手跟不跟？若對手跟進，我們的獎項就要靈活設計，以變治變，儲備反擊措施；若對手不跟進，就直截了當寫海報“金立手機當場開獎100％中獎 ”。對于海報如何寫、如何貼？氣球如何掛、獎項如何裝、中獎如何扎？如何與中獎者合影留念，進一步擴大宣傳？等等細節(jié)，我們在辦事處一一示范，然后業(yè)務員一一演練，并親自動手吹氣球系氣球寫海報，把氣球海拔按照標準布置于各自負責的手機賣場。（見下圖）
    
      五月五日，當大多數(shù)手機品牌開始放棄促銷的時候，金立手機的業(yè)務員和促銷員開始了新一輪攻勢。舉牌、喊話、送錢活動卷土重來。一串氣球像一串令人垂涎三尺的葡萄，昭示著顧客前來購買。每每銷售一部手機，就能聽到一聲氣球破裂的聲響，每一次中大獎就能引發(fā)一陣開心的叫聲，中獎100元者又是登記填表領錢，又是合影留念，金立手機自編自演的這種“獨角戲”，為沉悶下來的賣場增添了耐人尋味的樂趣，當天 2８０ 臺的銷量也為貴陽辦總銷量的完成加大了成功的砝碼。遺憾的是，業(yè)務員為了100元大獎不流失，把大獎的紙條統(tǒng)一裝入藍色的氣球，致使大獎中獎比例為 １：１５ 比  ，大大超過了計劃的1：３０。損失８００ 元。
    五月六日、七日，活動繼續(xù)。所不同的是，我們把昨天中大獎者的合影貼在KT板上，陳列于部分核心賣場，旨在告訴消費者我們的送錢活動實實在在，名不虛傳，您走過路過，機會不要錯過。
    
    

美中不足   天若有情天亦老
    

    在貴陽這塊兒貧瘠的手機市場，殫精竭慮做策劃，眾志成城來執(zhí)行，一個不夠強勢的金立品牌獲得了翻三倍的業(yè)績，也只不過1300多臺的銷量；同樣的策劃與執(zhí)行，若放在其他富裕的省會城市，金立手機也許能銷售幾千臺，甚至上萬臺。如果換成合資的諾基亞、摩托羅拉品牌，銷量沖到幾萬臺也很正常。這就是謀事在人成事在天。
     話說回來，智者千慮，必有一失�；仡櫿麄�促銷活動，筆者覺得無論是活動策劃或落地執(zhí)行都還稱不上盡善盡美，至少在以下幾方面沒有做或者沒有做到位，否則，銷量是可以翻五倍的。
     1、策劃不足
     由于貴陽為內陸省會，難以找到外籍大學生，沒有外籍大學生助陣，宣傳造勢美中不足。去年某空調山東分公司請外籍大學生做促銷，請歐洲白人和非洲黑人在賣場舉牌，并用生硬中國話推薦產品，實踐證明效果很好。
     2、客情不足。
     其一，由于某連鎖賣場結算不及時，貴陽辦主動放棄對其  ４  個賣場的供貨。影響了至少五分之一的銷量。
     其二，某些手機連鎖為了銷售自己總代理的其他品牌手機，限量“封殺”金立手機，如某核心賣場五一當天銷量金立手機52臺，當天銷量排名第一，第二天，賣場下令營業(yè)員主推XX手機，把金立手機的銷量拉下來。反映出手機連鎖大賣場既做裁判又做球員的強盜邏輯，也暴露出金立手機還沒有與賣場建立起“鐵桿”關系。
     其三、由于合作沒有利潤可言，金立手機退出國美家電連鎖；
     其四、由于金立品牌暫時沒有進入手機運營商全國統(tǒng)一的采購名單，以此在貴陽喪失了與當?shù)剡\營商的談判權。
     其五、由于水貨市場全是三碼、五碼和水貨的天下、品牌手機在里面的銷量幾乎沒有、也失去了一部分市場
     3、冒險主義
     用人民幣做廣告宣傳合法嗎？五一晚上，業(yè)務員開會時有人提出了這一嚴肅問題。經網上查詢:《中國人民銀行頒布兩項人民幣使用管理辦法》對于違反規(guī)定使用人民幣的，由工商行政管理機關給予警告，或處以１０００—５００００元以上的罰款。一不小心違背了這一規(guī)定，于是本著知錯即改的精神，從五月二日開始，我們把送錢的招牌合二為一，把人民幣的一面粘在中間，正反兩面只顯示“送錢”字樣。好在只是一場虛驚，沒有引起相關部門的注意。  
     4、宣傳不足
     好的策劃需要好的媒體傳播。按照常規(guī)，促銷前一周應該在當?shù)仉娨暸_或者當?shù)刂髁鲌蠹埓?次廣告，至少在電視臺打一周的字幕廣告或者在報紙上發(fā)幾篇軟文。主要原因是經費不足，金立公司一分錢沒投，完全靠地面促銷拉動，活動難以錦上添花。
     5、促銷品不足  
     老掉牙的茶杯、毛巾對手機消費者沒有什么吸引力。送10元的的士費，讓消費者感覺“沒勁”。
     6、保密不夠
     何時增加柜臺，何時懸掛KT板，何時懸掛海報，何時吆喝送錢，何時開獎扎氣球，必須把握時機。因為這些雕蟲小技我們能用，競爭對手也一樣能用。此次活動，競爭對手不斷跟風，比如，夏新看到金立增加專柜也向連鎖店申請增加專柜，聯(lián)想手機促銷員沒有喊話器用鼓掌的方式拉客，萬利達用抽獎箱抓錢的方式抽獎……反映出對手的隨機應變，機動靈活，也暴露出我們缺乏如何做好活動保密的應對措施。在一定程度上造成金立客戶的流失。我們不能低估競爭對手的跟進，我們今后的促銷活動要出其不意，攻其不備，虛虛實實，真真假假迷惑對方，盡量封殺對手跟風。特別是與諾基亞、摩托羅拉這些帝國主義對手逐鹿中原，更需要多一些地道戰(zhàn)、地雷戰(zhàn)等中國特色的“陰謀詭計”。
    

整合促銷  人間正道是滄桑
    

  一套系統(tǒng)的促銷策劃方案
        促銷年年做為什么沒有效果？促銷投入大為什么收效甚微？勞民傷財做促銷為什么成了花錢賺吆喝？筆者潛心研究這個問題許多年，并反復實驗各種各樣得方式方法，終于有了一些心得體會。
         節(jié)日促銷的過程，就是拉客和殺客得過程。首先是把逛賣場的客戶拉到自己的柜臺前，其次是促銷員把客戶迅速“拿下”。拉客的方式有廣告宣傳、終端美化、臨時促銷員死纏爛打；殺客的執(zhí)行人就是促銷員，臨促就是“幫兇”。
     若促銷當日柜臺前人氣不旺，就意味著拉客失��；拉客失敗不是缺乏拉客的創(chuàng)意就是缺乏拉客的執(zhí)行。柜臺前車水馬龍卻成交率不高，主要是因為柜臺內促銷員人手不足或促銷員缺乏促銷講解技巧或促銷員不夠積極主動。如果不是促銷員的原因，就是我們促銷前的基礎工作沒有做好。不是促銷力度小——缺乏對顧客的吸引力，就是賣場缺貨或者缺促銷品�？傊�，促銷失敗一定有原因。
       相反，促銷成功自然有成功的道理。節(jié)日促銷要成功其實并不難，只是有些累而已。關于促銷活動策劃的創(chuàng)意，送給大家三句話。
     一、另類有時事半功倍。如，連鎖賣場宣傳大減價、其他品牌宣傳打折讓利降價，金立直截了當宣傳“送錢”；
     二、創(chuàng)造比跟風更有效。如，別人的促銷是買手機送XX，金立的促銷是買手機送“飛機”。
     三、顛覆比重復更有力。如，諾基亞促銷口號 “五一勞動節(jié)與你分享愛” 。給人的感覺是“臨去秋波那一轉，心搖神恍堪銷魂�！庇窒裥熘灸Φ脑姡� “最是那一低頭的溫柔，像一朵蓮花不勝涼風的嬌羞”，而金立手機是特價“搶”購區(qū)，給顧客的感覺是“保安今天休息，金立手機任你搶”。
     關于促銷活動策劃的執(zhí)行，是提供操作要點，簡便簡便再簡便。是制定動作標準，演練演練再演練。是責任到人，檢查檢查再檢查。是平時用功，培訓培訓再培訓。
     促銷創(chuàng)意是一門藝術，需要見微知著，獨具慧眼，厚積薄發(fā)。促銷執(zhí)行是蹲馬步、是基本功，是工作態(tài)度。員工不肯撲湯蹈火與對手決一死戰(zhàn)，一定是獎罰不明，或者獎勵沒有觸動他的要害，處罰沒有傷及他的筋骨。
     促銷說到底，就是一張紙，降鬼的紙叫符，降人的紙叫錢。促銷五件事，做好不容易易，把戲就幾把，看你怎么耍！
    

“橫豎”五件事